Теория максимума

Любая дистрибуторская компания стремится увеличить объем продаж компании на рынке. Ключевой показатель, который стоит измерять, это объем продаж в штуках (кг или натуральных показателях) или в рублях. Но объем продаж является лишь конечным следствием, зависящим от многих факторов. Влияние на эти факторы, как раз и приведет к желаемой цели. Предлагаю рассмотреть факторы, влияющие на объем продаж с точки зрения их максимального значения.
Компания Идея Максимальный объем продаж на рынке можно достичь при следующих условиях
Максимальный объем продаж на рынке можно достичь при следующих условиях:

100 % ассортимента компании присутствует в 100 % возможных точках продаж (магазинах) занимает 100% возможного торгового пространства 100 % времени работы точек продаж.

Это максимальный объем продаж на существующем рынке, подчеркиваю этот момент, потому что с помощью маркетинга и рекламы можно расширять существующий рынок и увеличивать спрос. Но это тема отдельной статьи.

Указанная выше формула – это состояние рынка полностью монополизированного 1 товаром и 1 компанией. В реальности это невозможно, очень редко бывают исключения. Поэтому я перефразирую данную формулу к реальностям рынка, на котором не 1 товар.

100 % возможной ширины ассортимента компании присутствует в 100 % возможных точках продаж (магазинах) занимает 100 % лучшего торгового пространства («золотых полок») 100 % времени работы точек продаж.
Несмотря на недостижимость максимального результата, стремиться к нему стоит. Кроме того, результаты по каждому показателю являются ориентирами, по ним может быть выставлен план.
Данная формула со 100 % значениями также является идеальной, и даже больше - недостижимой. Знаю максимальное значение (это мировой рекорд по целой стране). Компания Кока-кола на территории Украины в середине 2000 годов добилась показателя представленности 94 %. Т. е. продукция Кока-колы была в 94 % возможных точках продаж в каждом городе, деревне, селе. Это правда круто, это огромная работа.

Несмотря на недостижимость максимального результата, стремиться к нему стоит. Кроме того, результаты по каждому показателю являются ориентирами, по ним может быть выставлен план.
Компания ООО Идея Идеи для бизнеса
Существование данных показателей само по себе нам ничего не дает. Нам необходимо их измерить, и более того, их надо измерять регулярно, чтобы отслеживать динамики их изменения. Идеальный вариант измерения — это взять в один день, пройти все торговые точки и оценить ситуацию в них. Но это слишком сложно, дорого и, на мой взгляд, нецелесообразно. Поэтому я за место тотального измерения всех торговых точек. Предлагаю делать выборку достаточную для определения показателей. Например, 1000 замеров. Соответственно в течение месяца в разное время дня исследователи должны посетить 1000 точек продаж в случайной выборке. И оценить наличие товара компании, расположение в точке продаж. Все зафиксировать и посчитать значения. Для чистоты информации желательно, чтобы исследования были сделаны не сотрудниками компании.


Для исследователей необходимо определить четкие критерии оценки и выборки:
1
Какими атрибутами должна обладать торговая точка (Наличие холодильника, лицензии на алкоголь, весов и т.д.)
Например, если мы продаем мороженное, то должна быть возможность поставить холодильник (или он должен уже быть).
2
Количество позиций, которые можно поставить в торговую точку
Например, на 1 витрину с колбасой может быть 12 позиций колбасных изделий.
3
Что является «золотыми полками» (лучше места продаж)
Например, в супермаркете это полки на уровне глаз.
4
Важным критерием является время замера
На мой взгляд, время и дни недели замера должны быть различные. Например, вы продаете молоко, которое поставляете каждый день. Если вы его привозите в 9 утра и к 16:00 полностью продаете, то результат замеров будет сильно отличаться в 10 утра и 17:00. А если магазин работает до 22:00, то мы теряем продажи за 3 часа. А это может быть даже больше 50 процентов продаж в день.
5
Замеры должны соответствовать торговым точкам, известным в нашей базе данных, если они в них есть
Чтобы можно было сопоставить наши продажи с ситуацией в магазине и отслеживать ситуацию по конкретному магазину.
6
Замеры должны быть в различных торговых точках
Необходимо, чтобы те, кто собирает информацию, ходили не только в торговые точки возле своего дома.
Компания Идея Улучшить показатели продаж
Получив показатели в процентах, мы можем определить текущее состояние, а также поставить планы по достижению показателей. Считаю, что рост по данным показателям, несомненно, приведет к росту объема продаж.

Наша компания занимается автоматизацией уже 12 лет, наш сайт https://1c-idea.ru/. Мы автоматизируем компании с помощью 1С, Битрикс 24, AMO CRM, Yclients, МойСклад, Power BI. За годы работы мы автоматизировали более 200 компаний, в самых разных сферах бизнеса от производства тягачей для ядерных ракет, до производства молока и организации детских праздников.
15мая / 2020

По всем вопросам свяжитесь с нами любым удобным способом:

Телефоны: +7 911 495 40 62, +7 4012 52 11 52
E-mail: office@1c-idea.ru


Made on
Tilda