CRM и дистрибуторские компании

Каждый отдел продаж должен безусловно иметь CRM систему.
Это сейчас понимает большинство компаний.

Однако есть особый вид торговых компаний - это дистрибуторы.
Их цель - распространение товара на определенной территории.

CRM и дистрибуторские компании Компания Идея
Обычно такие компании работают либо с магазинами, либо с Horeca (Отели, Рестораны, Кафе, Столовые), либо с оптовиками.
В любом случае обычно этот бизнес характеризуется регулярными поставками и продажами. И здесь по сути отсутствует как таковая воронка продаж. То есть решение работать клиент принимает 1 раз, когда подписывает договор. А дальше просто присылает заказ и принимает товар.
CRM и дистрибуторские компании Компания Идея
Получается, что есть воронка продаж для новых клиентов, и часто она может быть очень сложной, длинной и долгой (зайти в торговую сеть Магнит с продуктами, или стать поставщиком Mcdonald's не очень просто).
И на этом этапе действительно нужна классическая CRM система Битрикс 24 или AMO CRM.
А дальше цикл сделки простой: получили заказ, отгрузили. И здесь, как правило, CRM в классическом виде не нужна. В некоторых нишах даже вредна или невозможна (в молоке отгрузки каждый день, 365 дней в году, смысл гонять по воронке заказы?).


Что же тогда делать? Не использовать CRM?
Мы для своих клиентов предлагаем следующую схему:
1
Вести учет новых клиентов в CRM (Битрикс 24, AMO CRM).
2
Вести учет задач по клиентам (позвонить, написать письмо, зайти) также в CRM (Битрикс 24, AMO CRM).
3
После перехода клиента в стадию постоянного клиента, или после первой поставки отслеживать работу с клиентом уже в 1С.

Какие показатели необходимо отслеживать дистрибьютору для лучшей работы?

Дистрибьюция характеризуется 2мя ключевыми показателями:
1
Количественная дистрибуция (нумерическая) - это сколько у вас есть активных торговых точек, которым вы отгружаете хотя бы 1 товар. Кстати рекорд количественной дистрибуции по стране принадлежит Coca-Cola на Украине. Они добились, чтобы их продукция стояла в 96 из 100 вообще возможных магазина по всей стране, круче не делал пока никто.
2
Качественная дистрибуция - это какую ширину ассортимента вы поставляете в торговые точки:
1. Это может быть процент торговых точек которым вы поставляете стандартный ассортимент (5-10 конкретных позиций).
2. Или во сколько точек вы поставляете стандарт присутствия, например 10 позиций.
3. Также может быть выделен стандарт присутствия по виду клиента (по ширине прилавка), например, для палатки - это 5 позиций, для магазина у дома - 10 позиций, для супермаркета - 20 позиций.

Таким образом, в 1С вам необходимо отслеживать по каждому клиенту следующее:
1
Частота заказов.
Если договорились о заказе раз в неделю, значит нужно контроллировать, чтобы клиент делал этот заказ. Если не сделал заказ вовремя, надо ему позвонить и спросить почему забыл (клиенты могут часто забывать).
2
Ассортимент заказов.
Если договорились продавать клиенту 10 позиций, все 10 позиций он каждый раз и должен брать. Если не взял, то нужно разбираться, звонить, спрашивать.
3
Количество товара в заказе.
Если взял 10 шт. каждой позиции, то он и должен каждый раз брать минимум 10 шт., а лучше больше! Если взял меньше - надо разобраться, позвонить, поставить задачу.
4
Количество новых позиций, поставленных в торговые точки.
Если вы не расширяете свой ассортимент в торговых точках, то рано или поздно вы потеряете свои позиции в торговых точках.

Что в итоге мы видим? А то, что в симбиозе CRM и 1С, можно достичь максимального результата.

Наша компания может помочь вам в автоматизации с помощью и 1С, и Битрикс 24, и AMO CRM.✅

А какие CRM-системы применяете вы у себя в компании❓

Делитесь в комментариях.
29 июня/ 2020

По всем вопросам свяжитесь с нами любым удобным способом:

Телефоны: +7 911 495 40 62, +7 4012 52 11 52
E-mail: office@1c-idea.ru


Made on
Tilda