Продажа, внедрение, сопровождение 1С. Мы поможем вашему бизнесу стать более эффективным

г. Калининград, ул. Бровковича, д.2а

+7 4012 52-11-52

Задать вопрос Перезвоните мне

Показатели работы дистрибуторской компании

Показатели работы дистрибуторской компании

Любая дистрибуторская компания стремится увеличить объем продаж компании на рынке. Ключевой показатель, который стоит измерять это объем продаж в штуках (кг или натуральных показателях) или в рублях. Но объем продаж является лишь конечным следствием, зависящим от многих факторов. Влияние на эти факторы, как раз и приведет к желаемой цели. Предлагаю рассмотреть факторы, влияющие на объем продаж с точки зрения их максимального значения.

Максимальный объем продаж на рынке можно достичь при следующих условиях:

100 % ассортимента компании присутствует в 100 % возможных точках продаж (магазинах) занимает 100% возможного торгового пространства 100 % времени работы точек продаж.

Это максимальный объем продаж на существующем рынке, подчеркиваю этот момент потому что с помощью маркетинга и рекламы можно расширять существующий рынок и увеличивать спрос. Но тема отдельной статьи.

Как видно из указанной выше формулы это состояние рынка полностью монополизированного 1 товаром и 1 компанией, в реальности это невозможно, очень редко бывают исключения. Поэтому я перефразирую данную формулу к реальностям рынка, на котором не один товар.

100 % возможной ширины ассортимента компании присутствует в 100 % возможных точках продаж (магазинах) занимает 100 % лучшего торгового пространства («золотых полок») 100 % времени работы точек продаж.

Данная формула со 100 % значениями также является идеальной, и даже больше скажу недостижимой. Знаю максимальное значение (это мировой рекорд по целой стране) Компания Кока-кола на территории Украины в середине 2000 годов добилась показателя представленности 94 %. Т. е. продукция Кока-колы была в 94 % возможных точках продаж в каждом городе, деревне, селе. Это правда круто, это огромная работа.

Несмотря на недостижимость максимального результата стремится к нему стоит. Кроме того, результаты по каждому показателю являются ориентирами, по ним может быть выставлен план.

Существование данных показателей само по себе нам ничего не дает. Нам необходимо их измерить, и более их надо измерять регулярно чтобы отслеживать динамики их изменения. Идеальный вариант измерения — это взять в один день пройти все торговые точки и посмотреть в них ситуацию. Но это слишком сложно, дорого и на мой взгляд нецелесообразно. Поэтому за место тотального измерения всех торговых точек. Предлагаю делать выборку достаточную для определения показателей. Например, 1000 замеров. Соответственно в течение месяца в разное время дня исследователи должны посетить 1000 точек продаж в случайной выборке. И оценить наличие товара компании, расположение в точке продаж. Все зафиксировать и посчитать значения. Для чистоты информации желательно чтобы исследователи были не сотрудниками компании.

Для исследователей необходимо определить четкие критерии оценки и выборки:

  1. Какими атрибутами должна обладать торговая точка (Наличие холодильника, лицензии на алкоголь, весов и т.д.), например, если мы продаем мороженное, то должна быть возможность поставит холодильник (или он должен уже быть)
  2. Количество позиций, которые можно поставить в торговую точку, например, на 1 витрину с колбасой может быть 12 позиций колбасных изделий.
  3. Что является «золотыми полками» (лучше места продаж), например, в супермаркете это полки на уровне глаз.
  4. Важным критерием является время замера, на мой взгляд время и дни недели замера должны быть различные. Например, если вы продаете молоко, которое поставляете каждый день. Если вы его привозите в 9 утра и к 16:00 полностью продаете. То результат замеров будет сильно отличаться в 10 утра и в 17:00. А если магазин работает до 22:00 то мы теряем продажи за 3 часа. А это может быть даже больше 50 процентов продаж в день.
  5. Замеры должны соответствовать торговым точкам известным в нашей базе данных, если они в них есть. Чтобы могли сопоставить наши продажи с ситуацией в магазине. И могли отслеживать ситуацию по конкретному магазину.
  6. Замеры должны быть в различных торговых точках. Необходимо чтобы исследователи не ленились и не ходили только в торговые точки возле своего дома.

Получив показатели в процентах, мы можем определить текущее состояние, а также поставить планы по достижению показателей.

Считаю что рост в данных показателях несомненно приведет к росту объема продаж.

Scroll Up
Разработано в студии L STUDIO
г. Калининград, ул. Бровковича, д.2а
+7 4012 52-11-52

Не является публичной офертой. Все права защищены. 2017 год.